SaaS
SaaSの売上を伸ばす。登録数だけではない。
アクティベーション、トライアルから有料、リテンション、獲得を一つのシステムとして運営し、すべてのレバーが売上に向かうようにします。
課題
ダッシュボードは順調に見える。 売上はそうではない。
SaaSの成長は静かに崩れます。登録数は伸び、ファネル上部のグラフは健全に見えるのに、売上はほとんど動きません。獲得したユーザーがアクティベートせず、有料化せず、積み上がる前に解約してしまうからです。
アクティベートしない登録
トライアル数を喜んでも、その多くのユーザーは「アハ体験」にたどり着きません。成長はダッシュボード上では順調に見え、財務諸表では止まっています。
有料化しないトライアル
プロダクトは十分に良いのに、「お金を払う価値がある」までの道筋が分かりにくい。ここで数ポイント変わるだけで、モデル全体が変わります。
ファネル上部を食いつぶす解約
穴の開いたバケツを満たすように、獲得にお金をかけるほど同じ価値が底から流れ出ます。獲得で解約を上回ることはできません。
運営するもの
積み上がる レバー。
当社は売上を維持し伸ばす段階に重点を置き、その後ろに獲得を持ってきます。穴の開いたバケツを満たすためにお金を払わずに済むようにするためです。獲得の面では、企業向けに販売する会社のための検索プログラムを B2B SEOエージェンシーのページで紹介しています。
オンボーディングとアクティベーション
多くのトライアルは、定着を予測する瞬間に届きません。本当の価値への最短ルートを軸にオンボーディングを作り直し、より多くの登録を定着するユーザーに変えます。
トライアルから有料化と価格設定
ペイウォール、プラン構成、ライフサイクルメッセージを、無料ユーザーがお金を払う価値があると判断する瞬間に合わせて調整します。多くのSaaSファネルで最もレバレッジの高い数字です。
リテンションと拡大
月次解約率のわずかな改善は、どんな獲得の成果よりも強く積み上がります。漏れを直し、定着したユーザーを拡大売上に変えます。
有料広告とプロダクト主導の獲得
登録して消えるユーザーではなく、アクティベートするユーザーを呼び込むように設計したパフォーマンス広告とPLGループです。
進め方
制約を直してから、 積み上げる。
売上に上限をかけている段階は常に一つあります。それを見つけ、つながった一つのシステムとして直し、成果を前の成果の上に積み重ねます。積み上げこそSaaSのすべてだからです。
STEP 01
制約を見つける
ファネルを端から端まで可視化し、売上に上限をかけている一つの段階を見つけます。たいていは誰もが見つめるファネル上部の数字ではなく、アクティベーションかトライアルからの有料化です。
STEP 02
一つのシステムとして直す
クリエイティブ、ライフサイクル、プロダクト、有料広告がすべて同じ数字に向かいます。SaaSの指標が一つのチャネルだけで動くことはほとんどないからです。
STEP 03
事実を計測する
確認できるクリーンなデータとレポートで、最も水増ししやすい指標ではなく、売上と定着に向けて最適化します。
STEP 04
積み上げる
コンバージョンの上にアクティベーション、その上にリテンションを重ね、一つの成果が次の成果の価値を高めるようにします。
導入事例
サブスクリプションの成長、 実証済み。
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