O painel dizia que os anúncios funcionavam. O time de vendas sabia que não.
As campanhas Meta da Appomate geravam leads dentro do previsto. O funil estava cheio. E 95% das pessoas nele nunca iam comprar: sem orçamento, sem necessidade, sem perfil. Os anúncios acertavam em tudo, menos naquilo para que existiam.
Esta é a falha mais comum na geração de leads, e o painel a esconde por definição. O número de leads está verde, o custo por lead cai, e a agenda de vendas continua vazia. Quando um cliente vale em média $53 000, como os da Appomate, a distância entre um lead e um lead qualificado é o negócio inteiro.
Deixamos o formulário mais difícil de preencher
O movimento contraintuitivo veio primeiro: colocamos atrito no formulário de leads, fazendo logo de início as perguntas de qualificação que o time de vendas fazia em ligações perdidas. Um formulário mais longo faz você perder os curiosos, e as pessoas que ele faz você perder são, em sua maioria, as que vendas teria desqualificado de qualquer jeito, e você paga por essa ligação de desqualificação de um modo ou de outro.
Em volta do formulário, mais duas mudanças:
Criativos para compradores, não para quem só clica. Refizemos os criativos dos anúncios para falar com quem tem o problema e o orçamento: mensagens mais claras sobre o que a Appomate constrói e para quem, para que o público errado se filtrasse sozinho antes do clique.
Um ciclo de retorno para o CRM. Ligamos o fluxo de leads ao CRM e acompanhamos quais leads viraram conversas de venda reais, para que a otimização rodasse sobre leads qualificados e não sobre leads brutos. A Meta otimiza para o que você conta, então mudamos o que era contado.
Trinta dias depois
- Parcela de leads qualificados: de 5% para 80%, o que colocou 228 leads qualificados no funil.
- 285 leads gerados no total, a um custo de $39,50 por lead.
- Uma taxa de conversão de 30% no novo fluxo de leads, do jeito que a Appomate mede no CRM dela.
O canal e o produto continuaram os mesmos.
“Before this campaign, we were drowning in unqualified leads. In just 30 days, everything changed, now we’re not just generating leads, we’re closing real deals. This wasn’t a fix, it was a full-blown transformation.”
CEO, Appomate
A troca foi real. O volume total de leads caiu quando o formulário ficou mais longo, e na primeira semana isso parecia uma campanha andando para trás. Era o lixo escoando. Com um valor médio por cliente de $53 000, 285 leads em sua maioria qualificados a $39,50 valem mais que qualquer quantidade de nomes de graça.
O movimento que você pode copiar este mês
Durante um mês, reporte leads qualificados em vez do total de leads, e deixe o seu formulário fazer as perguntas incômodas que você vem evitando. O número vai cair, e será o primeiro número que mostra o que o seu investimento em anúncios está comprando.