La dashboard diceva che gli annunci funzionavano. Il team vendite sapeva di no.
Le campagne Meta di Appomate producevano lead secondo i piani. La pipeline era piena. E il 95% delle persone al suo interno non avrebbe mai comprato: niente budget, nessun bisogno, nessuna corrispondenza. Gli annunci riuscivano in tutto, tranne che nella cosa per
È lo stato di fallimento più comune nella lead generation, e la dashboard per come è fatta lo nasconde. Il numero di lead è verde, il costo per lead scende e il calendario delle vendite resta vuoto. Quando un cliente vale in media $53 000, come quelli di Appomate, la distanza tra un lead e un lead qualificato è tutto
Abbiamo reso il modulo più difficile da compilare
La mossa controintuitiva è arrivata per prima: abbiamo aggiunto attrito al modulo dei lead, facendo subito le domande di qualificazione che le vendite facevano in chiamate sprecate. Un modulo più lungo ti fa perdere i curiosi, e le persone che ti fa perdere sono per lo più quelle che le vendite avrebbero comunque scartato, e quella chiamata per scartarle la paghi in
Attorno al modulo, altre
Creatività rivolte a chi compra, non a chi clicca. Abbiamo ricostruito le creatività degli annunci per parlare a chi ha il problema e il budget: messaggi più precisi su cosa costruisce Appomate e per chi, così che il pubblico sbagliato si escludesse da solo prima
Un circuito di ritorno verso il CRM. Abbiamo collegato il flusso dei lead al CRM e tracciato quali lead diventavano vere conversazioni di vendita, così l’ottimizzazione lavorava sui lead qualificati e non su quelli grezzi. Meta ottimizza verso ciò che conti, quindi abbiamo cambiato ciò che
Trenta giorni dopo
- Quota di lead qualificati: dal 5% all’80%, che ha portato 228 lead qualificati nella pipeline.
- 285 lead generati in totale, a un costo di $39,50 per lead.
- Un tasso di conversione del 30% sul nuovo flusso di lead, come lo misura Appomate nel suo CRM.
Il canale e il prodotto sono rimasti
“Before this campaign, we were drowning in unqualified leads. In just 30 days, everything changed, now we’re not just generating leads, we’re closing real deals. This wasn’t a fix, it was a
full-blown transformation.” CEO, Appomate
Il compromesso era reale. Il volume totale dei lead è sceso quando il modulo si è allungato, e nella prima settimana sembrava una campagna che andava all’indietro. Erano i lead inutili che defluivano. Con un valore medio per cliente di $53 000, 285 lead in gran parte qualificati a $39,50 battono qualsiasi quantità di
La mossa che puoi copiare questo mese
Per un mese riporta i lead qualificati invece del totale dei lead, e lascia che il tuo modulo faccia le domande scomode che hai evitato finora. Il numero calerà, e sarà il primo numero a mostrare cosa sta comprando la tua